第四十六章 价格优势
第二天，我接到了李斌的电话，叫我过去工地一下，我痛快地答应了。去到工地，王平正站在门口等我呢，见我车到了，急忙叫门卫开门给我。 这副嘴脸和第一次见他，判若两人，我下了车，他就递上一支中华给我，客气地说道：“陈总，都在等您呢！” 我忙问：“还有谁啊？” 王平笑着说：“甲方的，乙方的，施工单位负责人全部都到了。” 我有点惊愕地问：“怎么都来了？” 王平意味深长地说：“您面子大啊！” 进了会议室，一群人在等我，李斌先是热情地拉着我，逐一介绍：“这位是中建七局的贾总，这位是我们公司技术总工程师刘工，这位是我们公司成本部经理何总，这位是我们公司总部集采部的张部长……” 我挨个点头，可还是没搞明白，为什么一下子搞这么多人过来，看来这个李斌还真是挺有能量的啊。 众人一一落座后，李斌直接说道：“这次找大家来，相信大家也清楚是什么事了，这件事我牵头，我负责。主要是关于我们项目型材的选定问题，这位陈总，我相信在座的各位，很多人都认识了，我就不介绍了，下面由陈总这边介绍下同德的情况。” 我先了愣了一下，等马上镇定了下来介绍道：“我们同德型材公司，是成立于1995年，目前在全国有5个生产基本，其中总部就在大连，大连港的基地共有14条生产线，工作人员2300名，技术人员500多名，销售人员200人，年产量10万吨左右。现有各种型材规格，原材料全部进口，先进的配方，先进的技术，加上严格的质量把控……”刚介绍完，就有人提出了疑问。 是乙方的一位技术员问道：“陈总，我想知道，你说的原材料全部是进口的，是真实的吗?据我说知，塑钢型材里面的钢都是鞍钢的吧？还有你们采用的pvc你确定是进口的？进口哪里的呢？” 我很自信地回答道：“鞍钢的钢就不做出口了吗？我们直接买鞍钢出口的钢，就不是进口的钢了吗？pvc原料是进口的，是美国一家圣地亚哥的化工公司，如果有疑问，我可以提供相关的生产合格证和进口单据。我说这些不是强调，我们的原材料是不是进口的，而是要告诉大家，同德在原材料管控上面是十分严格的，用的都是国内外最好的。” 又一位采购部的工作人员问道：“陈总，同德还不在我们集采库里，两次我们公司的集采投标会，你们公司都不参加，是不是对我们公司不太重视啊，现在连集采库都没进，现在这个项目都准备定材料了，你们才来是不是不太现实啊？会不会有点晚了啊？” 我笑着说道：“好饭不怕晚，怕就怕明明可以做的更好吃，却因为图方便，图省事，草草决定，您说是不是这个道理？” 王平也来质疑道：“陈总，我们之前用的中京型材，质量服务都跟的上，价格也很便宜，不知道你们同德有什么优势，能让我们更换掉他们的产品，改用你的呢？” 我神情自若地说道：“首先中京不是本地企业，光是运输这一块，就没我们方便，你也知道工地用料不可能那么准确无误的，万一多了少了的，怎么办？总不能因为你一两顿货，特意派了车过来给你送吧？我们就可以了，随叫随到，从基地道项目不用1个小时，就是现定现做都来得及。 再者，中京本身没有化工公司，不像我们公司本身就是化工公司，原材料方面我们进口的价格一定是比他们便宜，如果这样，他们的价格都比我们低，就只能说明，他们要不是让利给你，争取你们。要不就是偷工减料，不然他们的成本肯定是比我们高，为什么还会比我们便宜呢？ 最后，我要说是，你们选材用材主要是以价格衡量的吗？在同等价位的情况下，你们是选择国内数一数二的专业做型材的企业呢？还是选择一个杂而不精的央企呢？” 王平追问道：“我们现在最关心的就是价格，我们得为成本负责，他们的质量也未必就差过你们，一期我们用完还是很满意的！” 我表示认同道：“当然质量是不能忽略的前提下，价格才是根本。我争取可以给到你们最低的价格，但必须得保障我们的成本。” 王平哦了一声说：“既然这样，那就先报个价给我们吧。” 我笑着看李斌，李斌摇着头说：“先不急，等大家对同德的产品认可了，可以加入我们集采库再说吧。” 这时乙方的贾总缓缓开口道：“二期和一期不同，二期是由我们定材料，一期本来这事就该我们定购的，不过事情太多，也就算了。现在二期是不是也该我们自己做主呢？” 几位甲方代表同时脸色难看了起来，李斌笑着说：“贾总说得对，按着合同协定，门窗品牌的选定，是由你们自行选定的，我们不该过多参与。但我们还是可以限定几个品牌的，然后在几个品牌中选定，对不？” 这话一出，我知道我没戏了，本来同德就不在绿水园的集采库里，更不在中建七局的品牌库里，无论怎么限定都轮不到我了。 只听乙方贾总点着头说道：“嗯，是这样的，我同意，既然这样，看看我们的品牌库和你们集采库，有没有统一的品牌，如果有就最好了。” 我很无奈地低着头，一时也不知道该怎么好，毕竟这是人家的选择，我也只能是推销下自己的品牌，现在也只能怨他们之前的工作做的不到位，临时抱佛脚，神仙也没有办法。 经过一番核对，原来两家没有一家统一的品牌，这时贾总很无奈地说：“那没办法了，只能再找一家，大家都满意的，李总一看，不如就考察下同德，怎么样？同德既是国家塑钢十大品牌，又是本地的企业，我觉得还是可以考虑的。” 李斌一听，笑了，急忙说：“当然可以，当然可以。我也这么觉得的。” 然后对着我说道：“陈总，你看这样可以不？明天我带着几位领导去你们公司参观，考察一下，如果可以的话，我们再研究下一步的价格问题。” 我急忙说道：“欢迎之至啊，随时欢迎领导来莅临参观，考察。” 时间定在了早上八点半，两台中巴车，直接去同德的生产基地参观，徐月还是挺重视这次考察了，亲自接待。她和李斌走在最前面，我和贾总紧随其后，我低声问贾总道：“贾总和广东的于总是？” 贾总低声笑着说道：“我们是同期一起进的公司，关系一直很好，老于可是很少求人，这个忙我肯定得忙，本来我就可以定的。不过我知道这里面事儿挺多的，直接说，会有不少麻烦。” 我感激地说：“那我这儿先谢谢了，一定不给您添麻烦，一些按正常手续走。” 考察很顺利，得到了一致的好评，其实就是李斌夸奖了几句，贾总也煽风点火一下，剩下的人想说什么不同意见，也不敢提了。 很快，同德就给纳入了绿水园和中建七局的品牌库和集采库。 之后，送样检测，一系列的工作基本完成后，就是议价阶段。 在这议价阶段，这个王平再次为难起我来，我也找过他，本想以温和的态度处理我们之间的关系。 但这王平是油盐不进，像是铁了心的要为难我。 初步报价后，说我们的价格和其他几家相差的太远，根本就没机会进入项目。实际上我报的价格已经比市场价低了不少，但并不知道中京的价格到底是多少，所以也没办法，就二次报价时再降低了价格。我做销售这么多年，这是我第一次把价格压得这么低的，本可以再找下贾总和李斌的，只是觉得人家已经帮我这么大的忙了，这些事就不好再麻烦人家了，就想着低姿态点，能成就不麻烦他们。 可是得到的答案还是太高，我很客气地对着王平说道：“王经理，您好，这价格已经比市场价低了近2成了，再低我们就一点利润都没有了。” 王平表情很尊敬我，但话语却是冷冰冰地说：“那就别要利润了，只要能进入我们的项目，以后有的是机会赚钱的。” 我陪着笑说道：“哪有做生意不赚钱的道理，只是赚多赚少而已。现在我们定了这个项目的价，那以后其他项目都得以这个项目为准，我往后还怎么做你们项目啊？” 王平还是很客气地说：“那我也没办法，别的厂家价格都可以压下来，你们的为什么就不行呢？我觉得你们还是不够诚心啊！” 我无奈地摇了摇头说：“那我实在是没办法了，这是我们的最后底价了，只能等下一个项目，有机会再合作了。” 王平好像很可惜地说道：“那实在是太可惜了，你们前期做了那么多工作，最后一步功亏一篑了。” 我哎了一声说：“谁让人家比我们价格低呢，我可以理解的。” 两天后，李斌打电话给我问：“陈总，咱们前期做了那么多工作，为什么价格上不肯让点步呢？” 我很无奈地回答说：“李总，不是我想降价，可这价格真是我们最后的底线了，您可以去问问，同德有没有比这个还低的价格。我已经拿出最大的诚意了。” 李斌思考了一下，说道：“真的吗？但我看这价格可不低啊，那是你们同德的价格比其他厂家都高吗？” 我否认道：“没可能啊，我们的价格属于中等啊，和中京起来差不多的，我还特意降到了成本价啊，我觉得这个价格很合理了，您是不是看的一次报价啊，我二次报价降的力度很大了。” 李斌说道：“我看了，这是二次报价啊，没有错的，只不过你们公司没盖章，也没有签名！” 我一听知道不对劲儿，说道：“我报价一向很谨慎的，没有我们公司的章，我是不会报价的，我们是不是对一下价格，看看你手上的价格，和我报的一不一样？” 结果一对，完全不是我报的价，我明白了，说道：“李总这报价是王平王经理给你的吧？我可不是我们的最后报价啊！” 李斌也是聪明人，一听就明白了，想了想和我说道：“陈总，这事您先别急，你先过来，我把贾总也叫上，咱们来个三堂会审，看看到底是怎么回事儿？” 我到了项目，准备去找李斌，王平刚好也是过去，看到我来了，忙说道：“不是也和说了吗？你们的价格太高，这次先不采用了，我已经和李总汇报完了，他没通知你吗？你还是回去吧，来也没用！” 我笑着说道：“没到最后，还是想争取下，不知道中京那边的价格可以低到什么程度呢，我就不太相信他们还能比我们的价格低，除非他们赔本做。” 王平不屑地说：“那就不劳烦你cao心了，这价格是不能告诉你的，你先走吧！” 我没有停下脚步，接着往李斌的办公室走，王平似有点着急，语气变得蛮横了起来说道：“这个人怎么回事儿，不是和你说了吗？赶快走吧，这项目你做不成的，不管谁说，在我这儿就是不行！” 刚说完，他电话响了，他急忙接起来对着电话说道：“你怎么回事儿，不是叫你准时准点过来吗？怎么还不到？在门口，好，你等着，我现在过来接你！”挂了电话，看我还不走，就要拽着我往门外走。 我是想看看他电话里的人是不是中京的人，就跟着他来到了门口，一个快60岁的大爷，在门口张望着，看见王平来了，急忙和拦他的门卫说道：“你看，接我的人来了，我真认识你们王总，是他让我过来的。”说完，迎着王平走了过来。